Artículo

Lo que el Lead Scoring esconde

Lead scoring

Retomamos la actividad del blog con un tecnicismo de los que nos gustan, pero usado simplemente porque su traducción no es tan comercial, lead scoring, técnica enmarcada en el Inbound Marketing. 

LEAD SCORING

El objetivo principal del lead scoring reside en el análisis de la actividad de los clientes potenciales, diferenciando por supuesto entre aquellos que están preparados para la compra y los que no, un cálculo que trata de medir lo cercano a la venta que se encuentra nuestro lead.

Cómo calcular el Lead Scoring

Hay dos elementos básicos para obtener la puntuación del Lead Scoring, la información explícita y la implícita. La primera de ellas es aquella que se le otorga al lead en función de los campos que éste nos puede llegar a aportar, como dirección correo, presupuesto, etc., mientras que la implícita se centra más en el comportamiento del lead, como la ruta de navegación, página de entrada y salida, páginas vistas, etc.

Para hacer el cálculo, es necesario utilizar un sistema de asignación de puntuaciones, existen mucho métodos, en este caso utilizamos como referencia el mostrado en The Secret of Successful Lead Scoring, el BANT, Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo:

  • Presupuesto. Debe marcar la cantidad de dinero que está dispuesto a invertir.
  • Autoridad. Marca la autoridad de la persona con la que estamos tratando.
  • Necesidad. Descubrir cuál y hasta que punto podemos satisfacerla.
  • Tiempo. Representa el intervalo en el que el lead pretende hacer la compra.

¿Qué herramientas puedo usar?

Hay dos opciones principales, la manual y la automática, lógicamente aconsejo la segunda, sobre todo si el volumen de datos es elevado, porque puede ocupar demasiado tiempo y no dejar espacio para la explotación de los resultados. En el mercado existen algunas herramientas que ayudarán al equipo de marketing, como

  • Marketo
  • Eloqua
  • Hubspot

Marketo y Eloqua permitirán el manejo de datos en grandes organizaciones, cuyos presupuestos dejan cabida a la contratación de los mismos, mientras que la última, Hubspot, ofrece un abanico más grande de empresas y dispone de una oferta de pricing con orquilla para pequeñas y grandes organizaciones. 

El cálculo no es sencillo, pero si se hace de forma efectiva puede ser muy rentable, y sobre todo si se implementa en el equipo de ventas, no sirve de nada un profundo desarrollo si luego el departamento comercial persigue a clientes que aunque potenciales, no llegan a convertir.